En el siguiente artículo queremos mostrar la visión de Chris Evan, el autor del libro «The Intelligent Advertiser», pero sobretodo queremos resaltar los puntos que consideramos más importantes en marketing y que pueden ayudarte a la hora de evaluar tu estrategia de marketing de contenidos.
Al comienzo del libro los autores mencionan que: «la publicidad es la razón por la que las pequeñas empresas pueden competir con las grandes empresas y ganar».
Su principal objetivo se centra en hablar sobre las ventajas de la publicidad y sobre cómo usarla para crear fuentes de ingresos.
Tabla de Contenidos
El poder de la publicidad
La «ciencia de la publicidad» está en constante cambio y está siempre evolucionando. Las herramientas cambian cada pocos años, sin embargo, el arte de la publicidad es atemporal.
La publicidad como fuente de ingresos
La redacción publicitaria, también conocido como copywriting es la joya de la corona de la publicidad porque permite vender cualquier cosa a cualquiera que utilice las palabras.
Cómo ganar interpretando los números
La diferencia entre algo como bienes raíces y publicidad es que la publicidad puede generar un ROI del 300 al 1000% al mes, que es mucho, mucho más alto que cualquier cartera inmobiliaria.
Entonces, ¿por qué los empresarios no invierten más en publicidad? Porque perciben la publicidad como un costo / riesgo versus una inversión que puede crear nuevas fuentes de ingresos.
La publicidad puede tener un potencial de respuesta que puede transformar cualquier negocio, lo que pasa es que no somos conscientes de ello.
Algunas preguntas para comenzar a crear un flujo de publicidad:
¿La gente necesita, desea y quiere lo que les vas a ofrecer?
Según «The Intelligent Advertiser», este es el primer paso que se debe dar antes de llevar a cabo cualquier estrategia de marketing y publicidad. No se debe intentar vender nada que el mercado no desee comprar.
Cómo captar la atención y generar beneficios
En lugar de comprar TERRENOS a un precio inferior, estamos comprando ATENCIÓN infravalorada.
La publicidad que tiene éxito es aquella que capta la atención del mercado. Cabe aclarar que el autor no pretende valorar al consumidor como un número más o una herramienta, y por eso, habla de otra de las piedras angulares de la publicidad, el nivel de servicio en todo todo lo que hacemos.
Existen tres factores dentro de esta idea de «publicidad rentable»:
- Atención (de los clientes potenciales)
- Costo para obtener esa atención (gasto por cada 1000 visualizaciones)
- Beneficio por unidad de atención (beneficio de esa atención)
Hasta ahora todo puede sonar bastante sencillo y básico, pero la verdad, es que no todas las «unidades de atención» son iguales. Por eso, veamos una a una en que se diferencian:
Niveles de atención
Existen cinco niveles diferentes de atención:
- Nivel 1: impresión
Es la cantidad de veces que un anuncio se muestra a alguien; si dice 1000 impresiones, eso significa que el anuncio se ha mostrado 1.000 veces a los consumidores.
La base de costos de la publicidad siempre comenzará por lo que se denomina «CPM» o costo por cada 1000 impresiones. El CPM es lo que me dice cuánto me costará mostrarle a 1000 personas un anuncio.
- Nivel 2: clics
Esto es cuando alguien hace clic en un anuncio.
- Nivel 3: cookies
Aquí es cuando se ejecuta el «píxel de seguimiento» (código en el navegador de alguien que vio un sitio web, esto permite seguir mostrando anuncios a personas que han mostrado interés en el producto o servicio).
- Nivel 4: clientes potenciales
A alguien le gustó tu anuncio y también tu página y está dispuesto a proporcionarte información de contacto, esto significa comunicación directa con posibles clientes.
- Nivel 5: compradores
Finalmente son las personas que han comprado algo.
Piensa en una compra que hayas hecho en los últimos 90 días, el 100% de las cosas que pueden venir a tu mente se anunciaron en algún punto. Es posible que no hayas visto un anuncio en Facebook, pero tal vez sí en otro lado o en algún lugar.
¿Cómo podremos saber que algo existe si no es anunciado?
Customer Journey (Recorrido del cliente)
Te recomendamos visitar este artículo de La Caja Company, donde respondemos a preguntas sobre el recorrido del cliente.
En «The Intelligent Advertiser» se explica que el marketing se trata de no dejar de experimentar. Cuando se hace marketing y publicidad, hay que ponerse el traje de investigador y trabajar el problema desde diferentes ángulos hasta que el mercado responda al mensaje.
Algunas consideraciones a tener en cuenta:
- Fijar expectativas muy altas
- No conocer el mercado lo suficientemente bien
- Detenerse en las campañas exitosas y ver qué ha funcionado bien
¿Hay clientes prospectos que no hacen clic en mi anuncio?
Es la oportunidad para saber qué cambiar del anuncio y hacerlo más atractivo.
¿Y qué hay de los comentarios de mis clientes?
Una mina de oro si se sabe sacar partido y actuar en consecuencia con lo que dicen los clientes.
Hay pros y contras en cada nivel. Ver la estrategia de marketing en un contexto de Frío, Templado y Caliente nos permitirá comprender la forma en que necesitamos comunicarnos para atraer, nutrir y convertir clientes potenciales en clientes reales.
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El principio de todo esto se basa en «creer»:
• Por una parte, tener la creencia de que se pueden obtener resultados
• Creer que puedes ayudar a tu público objetivo.
¿Y cómo se construye ese puente? A través de los embudos de ventas, conocidos como: TOFU, MOFU y BOFU.
TOFU: (top of funnel) parte superior del embudo de ventas
MOFU: (middle of funnel) mitad del embudo de ventas
BOFU: (bottom of funnel) parte inferior del embudo de ventas
Estos tres conceptos proporcionan un punto de vista estratégico sobre la comprensión de con quién está hablando y cómo estructurar un plan de marketing de contenidos para incorporarlo a su embudo o funnel de ventas.
Según «The Intelligent Advertiser», cada uno de estos conceptos tiene las siguientes características:
TOFU
Por ejemplo, son todas aquellas personas que pertenecen a tu grupo de Facebook o la audiencia que visualiza tus vídeos.
La estrategia de marketing debería al menos tener algunos de estos elementos:
- Despertar curiosidad
- Contar una historia
- Hacer una promesa
- Resolver un problema
MOFU
- Público (visitantes del sitio web, espectadores de vídeos)
- Grupo de Facebook
- Lista de suscriptores de correo
El objetivo de MOFU es generar confianza, comunicación y autoridad. La etapa MOFU es la parte en la que se invierte en la relación con los clientes.
Para comunicarse con un público que se encuentra templado o en medio del embudo de ventas, necesitamos saber dos cosas:
- Sus creencias actuales: ¿qué creen sobre su situación y soluciones disponibles?
- Qué necesitan para creer: ¿qué deben creer para comprar o hacer negocios contigo?
Posibles herramientas:
- Webinars y formaciones
- Publicaciones orgánicas
- Videos con valor agregado de 2 a 10 minutos
- Podcasts
- Boletín de noticias o newsletters
BOFU
Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta. A la parte más estrecha del embudo (BOFU) sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios.
Una forma simple de entender y recordar lo anterior:
- Atrae (TOFU / Fase fría)
- Nutre (MOFU / Fase templada)
- Convierte (BOFU / Fase caliente)
Construye una «plataforma»
En el libro de «The Intelligent Advertiser» se hace especial énfasis en lo que debemos tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing y que también se incluyen en el inbound marketing:
- ¿Cuáles son las 5-10 preguntas más frecuentes que el mercado le hace?
- ¿Sabe las 5-10 principales frustraciones que tiene su mercado sobre su situación?
- ¿Qué cosas quieren las personas en su mercado?
- ¿Qué libros está leyendo su público objetivo?
- ¿Sobre qué temas están pensando y hablando (noticias)?
Este planteamiento, pretende entablar conversaciones con la audiencia, poniendo de por medio sus intereses y preocupaciones. Por lo que la recomendación final es:
- Publica tu contenido
- Amplía tu contenido
Esta es la relación que hay entre los embudos de ventas y las estrategias de publicidad según el libro “The Intelligent Advertiser” además te compartimos algunas claves para llevarlo a la práctica la próxima vez que necesites una publicidad efectiva. Coméntanos ¿Qué te ha parecido este contenido?
